NEGOSIASI
A.
Pengertian Negosiasi
Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada
dua pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar menemukan titik
temu atau kesepakatan, kedua pihak perlu bernegosiasi.
Menurut Hartman, pengertian negosiasi
dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam
suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam
bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Bagi pihak pembeli, negosiasi
merupakan seni membeli sampanye Prancis yang berkualitas baik dengan harga
sebotol bir. Ementara bagi penjual, negosiasi merupakan seni menjual mobil
mewah kepada pembeli yang berpura-pura hanya bisa membeli mobil kelas dua.
Hartman menjelaskan bahwa negosiasi
merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing
mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai
kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai maalah yang sama.
Pengertian ini merupakan pengertian negosiasi yang sesuai atau cocok diterapkan
baik dalam dunia bisnis maupun nonbisnis.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah
transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini
memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling
memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.
Sementara itu, menurut Casse, negosiasi
adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan,
dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi
kepentingan bersama.
B.
Karakteristik Utama Negosiasi
a. Senantiasa melibatkan orang-baik sebagai
individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
b. Memiliki ancaman terjadinya atau di
dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi
kesepakatan dalam akhir negosiasi.
c. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu,
baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter).
d. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang
menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
e. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal
dimasa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.
f. Akhir dari negosiasi adalah adanya
kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak meskipun kesepakatan itu
misalnya, kedua belah pihak sepakat untuk tidak bersepakat.
C.
Unsur-unsur Negosiasi
a. Ketergantungan dalam suatu tingkatan
antara pihak yang terlibat.
b. Ketidaksepakatan atau konflik (baik
konflik nyata atau yang tersembunyi).
c. Interaksi yang oportunistik (setiap pihak
punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain).
d. Kesepakatan
D.
Tujuan Negosiasi
a. Tujuan agresif, berusaha memperoleh
keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.
b. Tujuan kompetitif, berusaha memperoleh
sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan.
c. Tujuan kooperatif, berusaha memperoleh
kesepakatan yang saling mengguntungkan (mutual gain).
d. Tujuan pemusatan diri, berusaha memperoleh
keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain.
e. Tujuan defensif, berusaha memperoleh hasil
dengan menghindari yang negatif.
f. Tujuan kombinasi.
E.
Paradigma Negosiasi
a.
Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)
- Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.
- Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive.
- Asumsi: sumber daya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapatkan sumber daya tersebut.
b.
Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)
- Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.
- Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative
F.
Tahapan Proses Negosiasi
Persiapan yang
baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi.
Persiapan yang asal-asalan tentu saja tidak akan memperoleh hasil optimal. Menurut
Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap
perencanaan/planning phase (sebelum negosiasi), tahap
implementasi/implementation phase (selama negosiasi), dan tahap
peninjauan/reviewing phase (setelah negosiasi).
1.
Tahap Perencanaan
Tahap
perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu: merencanakan sasaran
negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses bernegosiasi.
Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini
merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan
sasaran atau target dalam bernegosiasi sangat penting sebagai arahan atau
petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu
sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai).
Komponen
kedua adalah strategi negosiasi
(negotiation strategy) yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai
tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang
diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat
digunakan dalam bernegosiasi, yaitu:
a.
Strategi kooperatif
·
Sasarannya
mencapai kesepakatan kedua belah pihak.
·
Memakai
semboyan win-win solution (saling menguntungkan.
·
Mempercayai
pihak lawan.
·
Melakukan
kompromi jika diperlukan dan timbal balik.
·
Menciptakan
landasan dan kepentingan bersama.
b.
Strategi kompetitif
·
Sasaran
strategi ini adalah mengalahkan lawan.
·
Tidak
mempercayai lawan dan siap bertarung.
·
Menuntut
sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.
·
Tidak
memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.
c.
Strategi
analitis
·
Mempunyai
filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah (problem solver),
bukan seorang petarung.
· Memandang
negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai
permainan.
·
Berusaha
kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya.
·
Menggunakan
kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan.
·
Membuat
alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.
Komponen ketiga adalah proses negosiasi (negotiation process)
sebelum mencapai sasaran yang telah ditentukan sebelumnya, perlu diketahui
bahwa dalam setiap negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi
yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan suatu proses
tawar menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua
belah pihak yang saling menguntungkan. Proses negosiasi pada dasarnya merupakan
suatu proses yang dinamis dalam dunia bisnis.
2.
Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan
penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam
bernegosiasi. Implementasi strategi memiliki beberapa komponen penting, antara
lain:
a.
Taktik Cara Anda
Yang
termasuk taktik “Dengan Cara Anda” adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin
dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa Andalah
yang benar, berinisiatif, dan mempertahankannya, Anda yang mengendalikan proses
negosiasi, dan Anda terus menekan.
b.
Taktik Bekerja Sama
Taktik ini
menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada
di benak mereka, Anda yang memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan proaktif),
siap bekerja sama jika proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran Anda, Anda
setuju, tidak setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide-ide mereka, Anda
membuat mereka berhasil.
c.
Taktik Tidak Bertindak Apa-Apa
Taktik ini
merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap
bersikukuh pada pendirian sebelumnya dan tidak mudah berubah. Taktik ini
dilakukan karena Anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik untuk
mengulur waktu, upaya membuat pihak lawan gugup atau grogi, dan Anda percaya
inilah saatnya menilai secara perspektif.
d.
Taktik Melangkah ke Tujuan Lain
Taktik ini
menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain.
Andalah yang memang mencoba untuk menghindar dari suatu persoalan agar tidak
dibahas. Taktik ini diambil dengan alasa, Anda punya peluang memenangkan
negosiasi, pihak lain justru memenangkan negosiasi bila suatu persoalan dibahas
lagi, waktunya tidak tepat, atau ada kesepakatan lain yang perlu dibahas lagi.
3.
Tahap Peninjauan Negosiasi
Tahap ini
merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini
memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau kembali
apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi.
Ada
beberapa alasan pentingperlunya tahapan peninjauan kembali:
a. Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai
tujuan Anda.
b. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi
pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator.
c. Jika
ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah
kesuksesan Anda.
G.
Keterampilan Bernegosiasi
Menurut Hrtman, ada beberapa hal penting
perlu diperhatikan dalam keterampilan bernegosiasi (negotiation skills) antara
lain:
1. Persiapan
Persiapan yang baik merupakan salah satu
kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan yang baik, hasil yang diperoleh dalam
bernegosiasi tidk akan memuaskan kedua belah pihak atau bahkan mengalami
kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak.
2. Memulai
Negosiasi
Ada beberapa hal penting yang perlu
diperhatikan dalam memulai bernegosiasi, antara lain: memilih waktu yang tepat,
tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang
positif dan santai, menetapkan agenda, merumuskan tawaran.posisi pembuka,
menghadapi konflik, berkomunikasi secara efektif, meningkatkan keterampilan
mendengarkan, peringatan, mencapai kesepakatan dengan lebih cepat.
3. Strategi
dan Teknik
Menurut kamus Webster, stategi dapat
didefinisikan sebagai rencana atau metode yang teliti atau tipu daya yang
cerdik. Sedangkan teknik lebih mengacu pada setiap metode yang digunakan untuk
mencapai tujuan, yaitu mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi.
4. Kompromi
Kompromi merupakan salah satu upaya menuju
pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dalam bernegosiasi. Dalam upaya menuju
kompromi, seorang negosiator menyajikan kerangka dasar atau garis besarnya
terlebih dahulu, kemudian melangkah pada perbedaan kedua belah pihak secara
lebih spesifik, dan akhirnya disajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk
mendukung posisi mereka sendiri.
5. Menghindari
Kesalahan Taktis
Ada beberapa hal yang perlu dihindari
dalam bernegosiasi, antara lain: mengajukan permintaan awal yang tidak logis
(permintaan tinggi untuk penjual dan permintaan rendah untuk pembeli), membuat
konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran, melakukan negosiasi terlalu
cepat, bernegosiasi saat terkejut, menghargai tawaran yang tidak masuk akal.
Takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi, bernegosiasi pada saat
lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan bernegosiasi.
H.
Tipe Negosiator
1.
Negosiator Curang
Anda harus
hati-hati berhadapan dengan negosiator yang curang karena yang terlintas pada
benaknya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan Anda, bahkan
bukan mustahil menghalalkan segala cara.
2.
Negosiator Profesional
Seorang
negosiator profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu
bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan
keterampilan bernegosiasi yang baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu
banyak hal tentang lawan negosiasinya.
3.
Negosiator Bodoh
Seorang
negosiator bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak
peduli apapun yang Anda lakukan, ia akan berusaha skuat tenaga agar tidak ada
yang bisa keluar sebagai pemenang.
4.
Negosiator Naif
Negosiator yang
naif merupakan negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok
persoalan yang akan dinegosiasikan, tidak tahu pokok persoalan yang akan
dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan
negosiasinya. Kalu perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh
pihak lawan negosiasinya.
0 komentar :
Posting Komentar