.quickedit{ display:none; }

26 Desember 2012

Negosiasi



NEGOSIASI
A.        Pengertian Negosiasi

Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua pihak perlu bernegosiasi.
Menurut Hartman, pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Bagi pihak pembeli, negosiasi merupakan seni membeli sampanye Prancis yang berkualitas baik dengan harga sebotol bir. Ementara bagi penjual, negosiasi merupakan seni menjual mobil mewah kepada pembeli yang berpura-pura hanya bisa membeli mobil kelas dua.
Hartman menjelaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai maalah yang sama. Pengertian ini merupakan pengertian negosiasi yang sesuai atau cocok diterapkan baik dalam dunia bisnis maupun nonbisnis.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.
Sementara itu, menurut Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

B.    Karakteristik Utama Negosiasi

a.    Senantiasa melibatkan orang-baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
b.   Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
c.  Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter).
d.   Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
e.  Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal dimasa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.
f.  Akhir dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak meskipun kesepakatan itu misalnya, kedua belah pihak sepakat untuk tidak bersepakat.


C.    Unsur-unsur Negosiasi

a.    Ketergantungan dalam suatu tingkatan antara pihak yang terlibat.
b.    Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi).
c.     Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain).
d.    Kesepakatan

D.   Tujuan Negosiasi

a.    Tujuan agresif, berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.
b.    Tujuan kompetitif, berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan.
c.     Tujuan kooperatif, berusaha memperoleh kesepakatan yang saling mengguntungkan (mutual gain).
d.    Tujuan pemusatan diri, berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain.
e.    Tujuan defensif, berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif.
f.     Tujuan kombinasi.

E.    Paradigma Negosiasi

a.    Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)
  •  Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.
  • Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive.
  • Asumsi: sumber daya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapatkan sumber daya tersebut.

b.    Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)

  • Trend masa kini yang memandang negosiasi  sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.

  •  Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative

F.    Tahapan Proses Negosiasi

Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi. Persiapan yang asal-asalan tentu saja tidak akan memperoleh hasil optimal. Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan/planning phase (sebelum negosiasi), tahap implementasi/implementation phase (selama negosiasi), dan tahap peninjauan/reviewing phase (setelah negosiasi).

1.    Tahap Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu: merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses bernegosiasi.
Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang  diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangat penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai).
Komponen kedua adalah strategi negosiasi (negotiation strategy) yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat digunakan dalam bernegosiasi, yaitu:

a.    Strategi kooperatif
·      Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak.
·      Memakai semboyan win-win solution (saling menguntungkan.
·      Mempercayai pihak lawan.
·      Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik.
·      Menciptakan landasan dan kepentingan bersama.
b.    Strategi kompetitif
·      Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan.
·      Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung.
·      Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.
·      Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.
c.        Strategi analitis
·      Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah (problem solver), bukan seorang petarung.
·    Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan.
·      Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya.
·      Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan.
·      Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.

Komponen ketiga adalah proses negosiasi (negotiation process) sebelum mencapai sasaran yang telah ditentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam setiap negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak yang saling menguntungkan. Proses negosiasi pada dasarnya merupakan suatu proses yang dinamis dalam dunia bisnis.

2.    Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi strategi memiliki beberapa komponen penting, antara lain:
a.    Taktik Cara Anda
Yang termasuk taktik “Dengan Cara Anda” adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa Andalah yang benar, berinisiatif, dan mempertahankannya, Anda yang mengendalikan proses negosiasi, dan Anda terus menekan.
b.    Taktik Bekerja Sama
Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka, Anda yang memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan proaktif), siap bekerja sama jika proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran Anda, Anda setuju, tidak setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide-ide mereka, Anda membuat mereka berhasil.
c.     Taktik Tidak Bertindak Apa-Apa
Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pada pendirian sebelumnya dan tidak mudah berubah. Taktik ini dilakukan karena Anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik untuk mengulur waktu, upaya membuat pihak lawan gugup atau grogi, dan Anda percaya inilah saatnya menilai secara perspektif.
d.    Taktik Melangkah ke Tujuan Lain
Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain. Andalah yang memang mencoba untuk menghindar dari suatu persoalan agar tidak dibahas. Taktik ini diambil dengan alasa, Anda punya peluang memenangkan negosiasi, pihak lain justru memenangkan negosiasi bila suatu persoalan dibahas lagi, waktunya tidak tepat, atau ada kesepakatan lain yang perlu dibahas lagi.


3.    Tahap Peninjauan Negosiasi
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi.
Ada beberapa alasan pentingperlunya tahapan peninjauan kembali:
a.    Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan Anda.
b.  Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator.
c.  Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan Anda.

G.   Keterampilan Bernegosiasi

Menurut Hrtman, ada beberapa hal penting perlu diperhatikan dalam keterampilan bernegosiasi (negotiation skills) antara lain:

1.       Persiapan
Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan yang baik, hasil yang diperoleh dalam bernegosiasi tidk akan memuaskan kedua belah pihak atau bahkan mengalami kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak.
2.       Memulai Negosiasi
Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam memulai bernegosiasi, antara lain: memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai, menetapkan agenda, merumuskan tawaran.posisi pembuka, menghadapi konflik, berkomunikasi secara efektif, meningkatkan keterampilan mendengarkan, peringatan, mencapai kesepakatan dengan lebih cepat.
3.       Strategi dan Teknik
Menurut kamus Webster, stategi dapat didefinisikan sebagai rencana atau metode yang teliti atau tipu daya yang cerdik. Sedangkan teknik lebih mengacu pada setiap metode yang digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi.
4.       Kompromi
Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dalam bernegosiasi. Dalam upaya menuju kompromi, seorang negosiator menyajikan kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dahulu, kemudian melangkah pada perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya disajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung posisi mereka sendiri.
5.       Menghindari Kesalahan Taktis
Ada beberapa hal yang perlu dihindari dalam bernegosiasi, antara lain: mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual dan permintaan rendah untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat, bernegosiasi saat terkejut, menghargai tawaran yang tidak masuk akal. Takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan bernegosiasi.

H.   Tipe Negosiator

1.    Negosiator Curang
Anda harus hati-hati berhadapan dengan negosiator yang curang karena yang terlintas pada benaknya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan Anda, bahkan bukan mustahil menghalalkan segala cara.
2.    Negosiator Profesional
Seorang negosiator profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan keterampilan bernegosiasi yang baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.
3.    Negosiator Bodoh
Seorang negosiator bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang Anda lakukan, ia akan berusaha skuat tenaga agar tidak ada yang bisa keluar sebagai pemenang.
4.    Negosiator Naif
Negosiator yang naif merupakan negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya. Kalu perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak lawan negosiasinya.

0 komentar :